Del embudo de conversión al Flywheel

Cada vez son más las personas que se encuentran interesadas en el modelo Flywheel. Jim Collins, consultor de negocios estadounidense, escritor y conferencista sobre gestión empresarial, afirma que, debemos dejar a un lado el concepto de ventas como un embudo y asociarlo hacia una rueda que gira sin parar; dando paso a la transformación, a un ciclo continuo, donde se genere una interacción entre cliente y empresa desde el primer contacto hasta después de la compra.

Debemos tener presente que el funnel de marketing y ventas, también conocido como “embudo de conversión”, se basa en atraer un gran número de usuarios hacia una primera fase de contacto con la marca o servicio. Luego, los que se interesan en ese primer acercamiento, un grupo más pequeño, continúan su viaje por el embudo hacia la fase de profundización, para que finalmente, los que quedan de este recorrido se conviertan en ventas. A groso modo, podemos afirmar que cada fase actúa como un filtro debido a el número de personas disminuye al pasar de una fase a otra.

Fases del embudo de conversión

  1. TOFU o Top Of The Funnel: El usuario identifica que tiene una necesidad relacionada con la marca y se encuentra buscando información al respecto. En este momento la marca debe ofrecer la mayor información posible para lograr identificar las posibles necesidades del usuario y atender a estas.
  2. MOFU o Middle of The Funnel: El usuario ya ha descubierto cuál es su necesidad y está considerando diferentes opciones para satisfacerla porque la información cumple sus expectativas. Aquí, la empresa busca obtener los datos del usuario y empieza a alimentar la relación para conocerlo de profundidad, generando una mayor confianza y así poder realizar el proceso de compra con seguridad.
  3. BOFU o Bottom of The Funnel: En esta fase, el usuario ya se encuentra listo para convertirse en cliente debido a que se considera que sus necesidades son satisfechas por la marca o servicio. En este momento es recomendable elaborar contenidos personalizados, por ejemplo: Cupones de descuentos, precios especiales, promociones, esto, con el fin de impulsar al usuario a lanzarse a la compra.

Carencias y limitaciones del embudo de conversión o funnel

Con base en lo anterior, se puede concluir que cada fase del funnel ofrece diferente contenido hasta que el usuario llega a la conversión, a su vez, según los expertos en marketing digital, el embudo de conversión se ha empleado en inbound marketing con buenos resultados, sin embargo, presenta una serie de carencias y limitaciones que hacen necesario su actualización:

  • Es estático, los usuarios pasan las fases del embudo y después se desaparecen debido a que no hay impulsos para que se siga alimentando el proceso de compra.
  • Se mira la venta como el fin último de la relación con el cliente.
  • El proceso de postventa y fidelización no se persigue de manera adecuada dejando escapar una fuente de ingresos.
  • No tiene en cuenta el voz a voz. Un cliente satisfecho con el producto o servicio vale por dos debido a que comparte su experiencia generando nuevos clientes.

Flywheel: Prima la experiencia del cliente

En el mundo de las recomendaciones y opiniones un cliente satisfecho es vital, por ello en el modelo flywheel prima la experiencia, siendo el motor y eje central de un ciclo continuo, más no el inicio como en el embudo de conversión con tres fases que se retroalimenta así:

ATRAER: Usar la experiencia y el conocimiento para crear contenidos y conversaciones que den lugar a conversaciones relevantes, que responden a las necesidades e inquietudes de los usuarios.

IMPLICAR: Crear relaciones de confianza para que el usuario empiece a interactuar con la marca. Así se aporta información de interés y soluciones a los problemas de los usuarios, creando una relación duradera.

DELEITAR: Garantizar la satisfacción del usuario con la experiencia vivida al momento de adquirir la compra o servicio. Se debe añadir experiencia a la compra, logrando así que el cliente sea un posible promotor de marca.

Si quieres saber cómo hacer una estrategia de implementación de Flywheel, descarga nuestro E-Book. Además descubrirás, entre otras curiosidades, cómo la velocidad y la fricción de esta rueda crean inercias positivas hacia tu marca.

¿Estás listo para dejarte llevar por el flywheel? Garantizar una experiencia o impacto emocional positivo a los usuarios es la clave para fidelizar y retener a los clientes, así que 1, 2, 3… ¡Manos a la obra, y rueda hacia el éxito!

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