Los leads tienen el poder de convertir un usuario o seguidor en un posible cliente… ¿cómo? Acá te lo contamos.
Lead es aquella persona que pasa de ser un NN, un sin nombre, a convertirse en un nuevo contacto después de dejarnos sus datos a cambio de contenido o herramientas de su interés, para posteriormente abordarle mediante una comunicación más directa y personalizada, según el momento de la venta en el que se encuentra.
Cuando hablamos de Lead lo más importante es acompañarlo de Nurturing, no hacemos nada con recopilar contactos sino dirigimos estrategias hacia ellos, y eso es lo que busca el Lead Nurturing madurar, educar y fidelizar los leads para ir llevándolos dentro del embudo de ventas hasta convertirlos en clientes.
Lo primero, el Lead Scoring
Te estarás preguntando, ¿cómo ejecutar una estrategia de Lead Nurturing adecuada si todos los clientes pueden estar en diferentes momentos de relacionamiento con la marca? Y es acá donde damos paso al Lead Scoring, una fase fundamental que debería siempre anteceder al Lead Nurturing y que muchas veces solemos saltarnos, teniendo como resultado acciones desarticuladas entre sí.
Para que la estrategia de Lead Nurturing no carezca de estructura cada empresa o marca debe empezar por crear un sistema de scoring que permita ordenar las bases de datos según:
- La similitud del lead con tu buyer persona o cliente ideal: cuando creas tu estrategia de marketing digital determinas cuál es el target que quieres impactar y el objetivo dirigido a ese público, por eso agrupar los Leads según el grado de afinidad con tu buyer persona, te permitirá diferenciar un tipo de acción para cada grupo.
- Momento de la compra en la que se encuentra el Lead: antes de automatizar las acciones con cada cliente objetivo es importante diferenciar si este ha descargado una promoción u otra, si le interesa determinado servicio, si ha llegado por primera vez al sitio o si ha pasado por el carrito de compras de nuestra tienda virtual, entre otros.
- Interacciones y relacionamiento del Lead con la marca: otro de los puntos de partida es conocer si las personas que están en la base de datos conocen la marca, cada empresa determinará los parámetros para medir este ítem, pero algunos de ellos pueden ser, el número de descargas de contenido, número de correos electrónicos abiertos o clicados, visitas a la página web, entre otros.
Y después del Lead Scoring, qué viene:
Después de clasificar los leads según los criterios ya descritos estás listo para iniciar tu proceso de Lead Nurturing, siguiendo las fases:
- Scoring profiling: Esta fase tiene como objetivo conocer a profundidad el perfil de cada lead. Lo indicado en un primer encuentro es solicitar información limitada para evitar que el usuario abandone el formulario antes de dejarnos sus datos, luego, mediante cadenas de correos electrónicos y contenido de interés, se irá solicitando la información adicional.
- Promover el conocimiento de la marca: En un primer momento tu marca puede ser totalmente desconocida por el nuevo cliente potencial. En esta fase tu objetivo será que él se familiarice con la marca mediante la implementación de campañas de lead nurturing. Acá la clave es incluir contenido de gran interés, calidad y relevancia para el destinatario y así incrementar su nivel de relacionamiento.
- Inducción en el proceso de compra: cuando empiezas a crear lazos con el cliente, es momento de empezar a educarle acerca de tus servicios o productos de tal forma que empiece a considerar la adquisición de estos.
- Cierre de la venta: La cuarta fase, el fin último de todo el proceso, la venta. Después de que conoces tu cliente potencia, le hablas de tu marca y de lo que haces, le cuentas acerca de tus productos y servicios, es momento de mostrar tu valor agregado y hacer que se decida por ti y no por tus competidores.
Es importante que nada de lo anteriormente descrito se puede desarrollar sin herramientas de automatización y medición que nos acompañen durante todo el proceso.
